Cliente que não sabe o valor do que paga continua negociando preço

Quando o cliente não entende o valor do que está comprando, a única referência que ele tem é o preço do concorrente. E o preço do concorrente é sempre mais baixo, porque quase todo concorrente cobra menos e entrega menos.

A tentativa de resolver isso com desconto leva a uma corrida que não tem fim. A tentativa de resolver com slogan, do mesmo jeito.

O que funciona é mostrar o custo do problema, não o preço da solução. Quantas horas a equipe gasta por semana com aquele defeito, quanto custa o retrabalho, quanto vale evitar a repetição. Com esse número na mesa, a conversa deixa de ser sobre o preço da licença e passa a ser sobre o retorno.